ポストSaaS時代にBizDevが生き残るための戦略／プロダクト中心主義から「事業価値」への転換
長らく続いたSaaSバブルが落ち着きを見せ、市場は「ポストSaaS時代」へと突入しました。単にツールを導入すれば生産性が上がるという幻想は消え、顧客はより具体的な「事業成果」を求めています。この記事では、飽和するSaaS市場の現状を分析し、これからのBizDevに求められる垂直統合型アプローチやAI活用、そして本質的な課題解決スキルについて解説します。変化の激しい今、キャリアを切り拓くヒントをょう。
目次
ポストSaaS 時代とは何か？市場の成熟と顧客ニーズの変容
SaaS （Software as a Service）というモデルが日本に浸透して約10年。今、私たちは大きな転換期に立たされています。まずは、この時代の変化を正しく定義しましょう。これまで多くの企業は、特定の業務を効率化する「ホリゾンタルSaaS」を導入することで成長してきました。しかし、ツールが乱立した結果、現場では「ツールを使うための作業」が増大し、かえって生産性が停滞する「SaaS疲れ」が起きています。顧客が求めているのは、もはや多機能なソフトウェアではなく、自社の利益に直結する具体的なソリューションです。
ツール提供から「成果コミット」へのシフト
ポストSaaS時代においては、ソフトウェアはあくまで「手段」に過ぎません。これまでのSaaSは月額課金というモデルで「機能」を貸し出していましたが、今後は「そのツールによってどれだけコストが削れたか」「どれだけ売上が上がったか」という、より成果に近い指標で評価されるようになります。
選択肢の過剰とプラットフォームの再編
あまりに多くのSaaSが登場したことで、企業のITスタックは複雑化しています。今後は個別のツールをバラバラに導入するのではなく、それらを統合し、一気通貫でデータを活用できるプラットフォームが選ばれる時代になるでしょう。BizDevとしては、自社製品をどう他社エコシステムに組み込むか、あるいは自社がプラットフォームになるかという高度な戦略が求められます。
バーティカルSaaSの深化と「ドメイン知識」の圧倒的重要性
ホリゾンタル（水平型）SaaSが飽和する一方で、特定の業界に深く入り込む「バーティカル（垂直型）SaaS」の重要性が増しています。汎用的なツールでは解決できない、業界特有の商習慣やアナログな業務フロー。そこに切り込むためには、技術力以上に「現場への深い理解（ドメイン知識）」が必要不可欠です。ポストSaaS時代のBizDevは、ITの知識だけでなく、建設、物流、医療といったレガシー産業の構造を誰よりも熟知していなければなりません。
現場の解像度を高めるフィールドワークの価値
デスクの上で市場調査をするだけでは、真のバーティカルSaaSはつくれません。BizDevは現場に足を運び、泥臭い業務の中に潜む「非効率の正体」を見つけ出す必要があります。この「一次情報」こそが、競合が模倣できない参入障壁となります。
規制緩和と法改正をチャンスに変える
日本のような規制大国において、バーティカルな領域は法改正が大きなビジネスチャンスになります。ポストSaaS時代を生き抜くBizDevは、政策の動向を先読みし、コンプライアンスを逆手に取った事業設計を行う能力が試されるでしょう。これは単なる営業活動ではなく、官民を巻き込んだ「仕組みづくり」の仕事といえます。
生成AIの衝撃と「AI Native」な事業開発の要諦
2023年以降の生成AI（LLM）の台頭は、SaaSのあり方を根本から変えてしまいました。ポストSaaS時代の最大の特徴は、AIが前提（AI Native）となっている点にあります。従来のSaaSは、人間がデータを入力し、システムがそれを整理・出力する「System of Record（記録のためのシステム）」としての役割が中心でした。しかし、AI Nativeなプロダクトは、AIが自ら思考し、下書きをつくり、アクションを提案します。BizDevは、このAIの特性をいかにビジネスモデルに組み込み、顧客体験を再定義できるかが勝負となります。
UI/UXの概念が変わる「ノーUI」の可能性
AIが進化すれば、人間が複雑なダッシュボードを操作する必要はなくなります。チャット形式や、あるいは自動でタスクが完了する「エージェント型」のサービスが主流になるはずです。このとき、BizDevは「画面の使いやすさ」ではなく「いかにAIに正しい指示（プロンプト）を出し、精度の高いアウトプットを出すか」というバックエンドの論理構築に注力すべきでしょう。
データ利活用における新たなマネタイズ
AIの精度はデータの質に依存します。ポストSaaS時代では、ソフトウェアの利用料で稼ぐモデルに加え、独自のデータを活用してインサイトを提供するモデルや、AIによる業務代行そのものに課金するモデルなど、マネタイズの多様化が進みます。BizDevは既存のサブスクリプションモデルに固執せず、柔軟なプライシングを設計する柔軟性が必要です。
コンサルティングセールスへの回帰：SaaS＋BPOのハイブリッド戦略
プロダクトがよければ売れる時代は終わったようにみえます。ポストSaaS時代において、顧客の成功を支援するためには、ソフトウェア提供の枠を超えた「人」の介在価値が再評価されています。具体的には、SaaSの提供と並行して、導入支援や運用代行、さらには業務プロセスそのものを請け負うBPO（Business Process Outsourcing）的なアプローチを組み合わせる手法です。これを「Tech-Enabled Services」と呼びます。BizDevはプロダクトのスケールアウトだけでなく、労働集約的な側面をどう組み合わせて顧客満足度を最大化するかを設計しなければなりません。
カスタマーサクセスの「プロフィットセンター」化
これまでのカスタマーサクセスは解約防止（チャーン抑止）が主目的でしたが、今後は顧客の事業成長を直接リードし、アップセルやクロスセルを生み出す「攻め」の組織へと変貌します。BizDevは、営業とCSの境界線を曖昧にし、LTV（顧客生涯価値）を最大化するためのトータルエクスペリエンスを構築する役割を担います。
「ラストワンマイル」を埋める泥臭い支援
どんなに優れたSaaSでも、現場への定着には大きな障壁があります。そこを埋めるのは、結局のところ「人」の熱量や、組織変革を促すコンサルティング能力です。ポストSaaS時代のBizDevには、システムを売る力だけでなく、顧客の組織文化にまで踏み込んで変革を促す「チェンジマネジメント」のスキルが求められます。
これからのBizDevに求められる3つのコアスキル
最後に、激動のポストSaaS時代において、市場価値を高め続けるBizDev人材が備えておくべき具体的なスキルセットについてまとめます。かつての営業マン時代のように「気合と根性」で売るスタイルは、もはや通用しません。一方で、エンジニアのようにコードを書く必要もありません。求められるのは、ビジネス、テクノロジー、そして「人間理解」を高い次元で統合する能力です。
ファイナンスとユニットエコノミクスの深い理解
ポストSaaS時代、投資家の目は厳しくなり、赤字を垂れ流してシェアを取る戦略は許容されにくくなっています。BizDevは、自身の施策がどれだけユニットエコノミクス（LTV/CAC）を改善し、キャッシュフローに貢献するかを数字で語る必要があります。財務的な視点を持つことで、より経営に近い立場での事業推進が可能になるでしょう。
プロダクトマネジメント（PdM）との共創能力
BizDevとPdMは車の両輪です。市場の声を正確にプロダクトに反映させ、かつプロダクトのロードマップを理解して市場を教育する。この双方向のコミュニケーション能力こそが、事業成長のボトルネックを解消します。エンジニアリングの基礎知識を持ち、共通言語で会話できることは、もはや必須条件といえます。
抽象化と具体化を行き来する思考力
目の前の顧客の課題（具体）を解決しながら、それをいかに汎用的なサービス（抽象）へと昇華させるか。あるいは、抽象的なビジョンを、明日から現場で使えるアクション（具体）に落とし込むか。この往復運動のスピードと精度が、ポストSaaS時代の勝者を決めます。
まとめ
ポストSaaS時代は、SaaSという「形」が当たり前になったからこそ、その「中身」である事業価値が問われる時代です。ソフトウェアを売るだけのビジネスから脱却し、業界の深い課題にAIと人の知恵で切り込む。そんな難易度の高い、しかしやりがいに満ちたフェーズが到来しています。
